디지털 마케팅 전문가는 마케팅 투자 성공의 기준을 정확히 알고 있어야 합니다. 그 기준 중 하나는 행동당 비용(Cost Per Acquisition)입니다. 줄여서 CPA라고 불리며 이 글의 주제이기도 합니다.
CPA란?
CPA는 행동당 비용이라고도 하며 고객이 한 행동을 취하는데 드는 총비용을 의미합니다. 이는 마케팅 투자 성공을 숫자로 평가하는 데 사용하는 메트릭입니다. 간단히 말해서 고객이 처음에 브랜드를 접촉하고 나서 구매로 전환하기까지 드는 비용입니다. CPA를 통해 마케팅 캠페인의 수익 영향력을 직접적으로 측정할 수 있습니다.
획득(Acquisition) vs. 액션(Action)
획득과 액션을 구분하는 것은 중요합니다. 기본적으로 획득이란 광고와 홍보를 통해 새로운 고객을 얻는 것을 말합니다. 반면에 액션은 기존 잠재 고객이 특정 액션을 하도록 유도하는 것을 뜻합니다. 액션은 웹사이트에 가입하는 것부터 구매를 하는 행동 범위 중 어디에든 해당될 수 있습니다.
CPA 계산
이제 CPA의 의미를 더 깊게 파악하기 위해 CPA 계산 방법에 대해 알아보고 분석해 보도록 하겠습니다.
CPA 평균 단가 계산방법
CPA 계산에 있어 두 가지 구성 요소가 있습니다. 바로 획득 비용과 획득 수입니다. CPA 평균 단가를 계산하는 방법은 일단 마케팅 캠페인에 투자한 총비용을 이를 통해 전환된 숫자로 나누는 것입니다.
CPA 공식을 수식으로 나타내면 다음과 같습니다.
‘CPA = 획득 비용 / 획득 수
획득 비용
획득 비용은 마케팅 캠페인에 투자한 총비용입니다. 총비용에는 보통 아래와 같은 항목이 해당됩니다.
- 마케팅 캠페인 비용
- 판매 및 유통 비용
- 리퍼럴 프로그램 비용
획득 수
이름에서 알 수 있듯이 획득 수란 잠재 고객으로 전환된 사람들의 수를 말합니다.
비즈니스 획득비즈니스에서의 획득은 각각 다 다르게 정의됩니다. 캠페인 목적에 맞게 ‘획득’을 정의해야 합니다.
정확한 전환율 트래킹정확한 전환율을 트래킹 하는 것은 매우 중요하며, 전환을 트래킹 하는 다양한 지표가 있습니다. 예를 들면 웹사이트 방문객 숫자는 웹사이트 마케팅 캠페인에 대한 CPA를 알 수 있는 하나의 방법입니다.
CPA 결과 분석
CPA를 계산했다면 이제 이를 통해 결과를 분석할 차례입니다. 아래는 CPA 결과를 분석하는 단계입니다.
- 트렌드와 패턴 파악 : 다양한 마케팅 캠페인이나 데이터를 통해 CPA의 일반적인 트렌드를 분석할 수 있습니다. 지금 이 트렌드가 떠오르고 있는지, 저물어가는지, 그리고 이 트렌드에 숨겨진 이유가 무엇인지 등을 파악할 수 있습니다.
- 업계 평균에 대한 벤치마킹 : 기록된 데이터가 없다면 경쟁 기업과 업계 평균을 두고 CPA를 비교할 수 있습니다. 마케팅 리서치 퍼블리셔는 이런 유형의 데이터를 서로 공유하는 일이 많습니다.
- CPA 타깃 설정 : 비교할만한 대상이 없다면, 향후 CPA 타깃을 설정해야 합니다.
CPA 낮추는 방법
CPA가 너무 높다면 CPA를 낮출 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.
퍼포먼스를 높일 수 있는 채널 파악
퍼포먼스를 높일 수 있는 채널을 알고 싶다면 두 가지 솔루션을 기억하세요.
- 채널 특화 CPA 분석 : 이 솔루션을 통해 마케팅 채널 중 일부를 전면 수정하거나 리소스를 재분배해야 할 수도 있습니다.
- 수익성을 보장하는 채널에 집중 : 어떤 마케팅 채널이 가장 가성비가 좋은 결과를 도출할 수 있는지 알아야 합니다. 그 채널을 계속 이용하거나 더 최적화하는 작업이 필요할 수도 있습니다.
획득 과정의 간소화
획득 과정을 간소화할 수 있는 두 가지 방법이 있습니다.
- 전환 흐름의 자동화 : 사람들이 챗봇을 이용하기 쉽게 만들어야 합니다. 구매하는데 필요한 과정을 줄여야 합니다.
- 고객 여정 맞춤 : 각 고객의 선호도에 따라 콘텐츠를 맞춤으로 제작할 수 있습니다. 고객에 대한 데이터를 이용하여 각 고객마다 브랜드 시작 경험을 맞춤으로 제공해야 합니다.
최적화를 위한 A/B 테스트
분할 테스트라고도 불리는 A/B 테스트는 두 가지 캠페인을 A와 B로 나누어 어떤 것이 더 효과적인지 결정하기 위해 테스트하는 것을 뜻합니다.
서로 다른 마케팅 전략 테스트
각각 다른 캠페인을 통해 프로모션 할인가 제공, 광고 게재, 고객 타겟팅 등 서로 다른 마케팅 전략을 시험해 볼 수 있습니다.
랜딩 페이지와 콜 투 액션(Call-To-Action) 개선
A/B 테스트를 통해 각각 다른 버전의 헤드라인, 그래픽, 테마 등 랜딩 페이지를 테스트할 수 있습니다. 문구, 색깔 등 서로 다른 콜 투 액션(Call-To-Action) 또한 CPA를 최적화하는데 영향을 줍니다.
CPA 광고 – 장점
전환율이나 클릭률(CTR), 클릭당 비용(CPC) 등 다양한 마케팅 성공 지표가 있지만 CPA는 많은 장단점을 갖고 있습니다. CPA 광고의 주요 장점 세 가지를 아래에서 자세히 살펴보도록 하겠습니다.
정보에 기반한 예산 수립 가능
자원은 한정되어 있고 우리는 이성적인 결정은 내려야 합니다. 자원을 효율적으로 할당하는데 어려움을 느낀다면, CPA를 통해서 정보에 기반한 자원, 즉 예산 수립이 가능해집니다.
마케팅 퍼포먼스 측정 가능
마케팅 퍼포먼스의 성공도를 측정하는 다양한 지표가 있습니다. CPA도 그중 하나입니다. CPA를 통해 전환 당 비용을 계산할 수 있기 때문에 캠페인 퍼포먼스를 더 자세히 측정할 수 있습니다.
최적화 정도 파악 가능
1개 이상의 캠페인을 진행 중이라면, 퍼포먼스 측면에서의 차이점을 비교할 수 있을 뿐만 아니라 얼마나 개선이 되었는지 등 최적화 정도에 대한 부분도 파악할 수 있습니다.
CPA 광고 – 단점
CPA 광고를 운영하다 보면 적지 않은 단점 혹은 문제점을 마주하게 됩니다. 그러나 CPA 광고 업체들은 나름의 솔루션을 발견하여 이를 해결하고자 합니다. CPA 광고 단가는 각 CPA 업체 별로 다르니 이 점에 유의하시길 바랍니다. 그럼 지금부터 CPA 광고 업체 및 CPA 광고 매체에 관해 더 자세히 이야기해 보도록 하겠습니다.
어트리뷰션(Attribution) 문제점
어트리뷰션(Attribution)이란 고객과 브랜드와의 상호작용 혹은 접점, 즉 터치 포인트(Touch point)를 의미하며, 마케팅 캠페인의 영향력을 정량화할 수 있습니다. 여기서 어트리뷰션 문제점이 발생할 수 있으나, 각각의 솔루션이 존재합니다.
다중 터치 어트리뷰션
CPA를 파악하기 위해 각 어트리뷰션에 값을 할당하는 일은 쉬운 일이 아닙니다. 고객 여정에서 굉장히 많은 터치 포인트가 있으며, 각 상호교류에 영향을 주는 멀티 터치 어트리뷰션을 알아내기란 매우 복잡한 일입니다. 이런 문제점은 선형(Linear), 시간 가치 하락(Time decay), 알고리즘 등과 같은 고급 어트리뷰션 모델을 실험함으로써 해결될 수 있습니다.
데이터 통합 및 트래킹
하나 이상의 플랫폼에서 데이터를 통합하고 트래킹 하는 것은 매우 힘듭니다. 이런 어려움을 해결하기 위해 다양한 통합 툴을 사용할 수 있습니다. 좀 더 쉬운 트래킹을 위해 태그 관리 시스템을 이용할 수도 있습니다.
예산 한계
예산의 한계는 늘 존재함으로, 수익을 최대화할 수 있는 리소스를 할당해야 합니다. 아래는 예산 한계를 해결하는 방법입니다.
영향력이 큰 채널 우선시
최고의 투자 수익률(ROI)을 제공하는 채널에 우선순위를 지정하여 예산 범위 안에서 마케팅을 이용하는 방법이 있습니다. 예산 한계를 극복하기 위해서는 이렇게 영향력이 큰 채널를 우선시해야 합니다.
가성비 전략 이용
현재 B2B 비즈니스를 운영하고 있다면 SNS 참여도 및 이메일 캠페인과 같은 다양한 마케팅 전략을 테스트할 수 있습니다. 갖고 있는 리소스의 효율을 높이고 싶다면, 불필요한 비용 지출을 줄일 수 있는 가성비 전략을 이용하여 캠페인을 정기적으로 최적화해야 합니다.
데이터 사일로(Data Silos) 및 가시성 부족
데이터 사일로(Data Silos)는 데이터가 격리되어 다른 곳에서 데이터에 쉽게 접근할 수 없는 현상을 뜻합니다. 이를 해결하는 방법을 살펴보겠습니다.
마케팅 대시보드 이용
마케팅 대시보드는 다양한 소스로부터 받은 데이터를 효과적으로 요약할 때 사용할 수 있는 툴입니다. 대시보드를 이용하여 데이터에 기반한 의사결정을 빠르게 할 수 있습니다.
부서 간 원활한 협업
획득 비용은 다양한 부서로부터 받은 데이터로 구성되어 있습니다. 불협화음을 막기 위해 목표를 서로 공유하고 정기적인 협업을 장려하는 등 부서 간 원활한 협력은 필수입니다.
CPA 마케팅
CPA 마케팅 뜻은 CPA를 활용하여 마케팅 전략을 수립하는 것을 의미합니다. 마케팅 퍼포먼스를 높이기 위해 CPA 마케팅은 필수적이며 또한 획득 전략에 있어 매우 중요합니다.
퍼포먼스 CPA 마케팅: PPC 및 SNS 광고
PPC 및 SNS 광고와 같은 유료 광고를 할 때 퍼포먼스 CPA 마케팅은 유용하게 쓰입니다. 특히 SNS의 경우 퍼포먼스 CPA 마케팅에 특화된 플랫폼으로 매우 다양한 매체와 채널이 있습니다.
잠재 고객 타겟팅
시장을 세분화하여 그룹 덩어리로 나누다 보면 잠재 고객을 타겟팅하기 쉬워집니다. 혹은 이전에 SNS 광고와 교류한 적이 있는 고객을 타겟팅하여 다시 마케팅할 수 있습니다.
전환을 위한 랜딩 페이지 최적화
랜딩페이지를 광고 내용과 동일하게 제작하는 등 전환을 위한 랜딩페이지 최적화 작업은 퍼포먼스 CPA 마케팅 필수 절차입니다.
CPA 관리를 위한 입찰 전략
전환 추적 기능을 이용하여 어떤 키워드가 전환율을 포함한 퍼포먼스 수치가 높은지 알 수 있습니다. 이를 바탕으로 퍼포먼스 CPA 마케팅 관리 및 입찰 전략을 수립할 수 있습니다.
SEO: 장기적인 고객 획득을 위한 오가닉 마케팅 활용법
오가닉 마케팅(Organic Marketing)이란 유료 광고를 집행하지 않고 트래픽을 생성하는 마케팅을 뜻합니다. 이는 장기적인 고객 획득을 위한 SEO 마케팅의 핵심이라고 볼 수 있습니다.
키워드 조사
핵심은 키워드 조사를 통한 적절한 검색량과 경쟁 사이 균형을 맞추는 것입니다.
콘텐츠의 최적화
잠재 고객과 연관이 높은 콘텐츠뿐만 아니라 검색 엔진 알고리즘에 맞도록 콘텐츠를 최적화해야 합니다. 이는 CPA 광고 매체 전반에 필수적으로 진행되어야 하는 작업입니다.
백링크 및 권위 구축
연관성 높은 소스를 통해 고품질의 백링크를 확보해야 합니다. 백링크 확보 후 시간이 지날수록 웹사이트 권위가 어떻게 구축되고 성장하는지를 확인해 보세요. 고품질의 콘텐츠를 통해, 그리고 신뢰할만한 링크를 구축함으로써 유기적으로 권위를 쌓아야 합니다.
리퍼럴 CPA 마케팅: 기존 고객 활용법
CPA 마케팅과 리퍼럴 마케팅은 서로 연관성이 높습니다. 리퍼럴 마케팅은 비즈니스 성장을 위해 기존 고객을 활용하는 방법이기 때문입니다. 리퍼럴 마케팅을 최적화하는데 CPA 마케팅을 어떻게 사용하는지 살펴봅시다.
리퍼럴 프로그램 만들기
CPA를 통해 고객이 이해하기 쉬운 리퍼럴 프로그램을 만들어야 합니다. 이러한 CPA 마케팅이 성공한다면, 기존 고객을 장기적으로 유치할 수 있을 만큼 효과적입니다.
리퍼럴 트래킹 및 측정
CPA는 고객 여정에 대한 이해도를 올려줍니다. 이를 통해 리퍼럴 프로그램의 영향력을 더 강화시킬 수 있는 터치포인트를 확인할 수 있습니다. 다시 말해서 리퍼럴을 효과적으로 트래킹하고 측정하는 것은 기존 고객과 새로운 고객 확보에 아주 중요한 과제입니다.
인센티브 구조 최적화
정기적으로 프로그램 퍼포먼스를 검토하고 CPA 결과에 따라 인센티브 구조를 최적화해야 합니다.
결론
CPA는 투자 비용과 실제 전환율을 따지기 때문에 마케팅 캠페인 퍼포먼스의 효과적인 지표라고 할 수 있습니다. CPA를 통해 예산 분배뿐만 아니라 각자 다른 캠페인 사이의 의미 있는 비교 결과를 도출할 수 있습니다. 장기적으로 성공하기 위해서 퍼포먼스를 높일 수 있는 채널을 파악하고 비즈니스에 가장 효과적인 전략을 실행하는 것은 매우 중요한 일입니다.
FAQs
- 적합한 CPA란 무엇일까요?
- 모든 비즈니스에 ‘적합한’ CPA는 없습니다. 최적의 CPA란 비즈니스 단계, 예산, 광고 매체, 각 비즈니스가 ‘획득’을 어떻게 정의하느냐에 따라 다릅니다. 종합적인 것들을 모두 고려해보아야 합니다.
- CPA 광고 단가 낮추는 방법은 무엇인가요?
- 퀄리티에 영향을 주지 않고 CPA 광고 단가를 낮추는 방법은 크게 세 가지입니다. 퍼포먼스를 높일 수 있는 채널을 먼저 파악하세요. 그 후 획득 과정을 간소화하고, 최적화를 위해 A/B 테스트를 활용하면 됩니다.
- CPA 관리 시 피해야 할 일반적인 실수는 무엇인가요?
- CPA 관리 시, 하지 말아야 할 실수는 크게 세 가지입니다. SEO 모범 사례를 신경 쓰지 않는 것입니다. 또 잠재 고객에 대한 이해 부족과 캠페인 트래킹을 중단하는 것이 이에 해당됩니다.
- CPA CAC 차이점은 무엇인가요?
- CPA CAC 차이점은 명확합니다. CPA는 클릭수 혹은 총비용이 아닌 전환 당 비용을 계산합니다. 따라서 고객 획득 비용(CAC)과 차이점을 가집니다.
- 최신 CPA 마케팅 트렌드는 무엇인가요?
- 최신 CPA 마케팅 트렌드는 AI와 머신러닝입니다. AI와 머신러닝을 이용하여 고객과 첫 접점부터 랜딩페이지 접속까지 맞춤형 고객 여정을 제공할 수 있습니다. 더욱이 모바일 광고가 부상함에 따라 모바일 친화적인 광고 포맷 또한 CPA 마케팅 트렌드가 되어가고 있습니다.
CPA(행동당 비용)
CPA(행동당 비용)란? - 계산과 단가 낮추는 방법 및 CPC 차이점
CPA는 행동당 비용이라고도 하며 고객이 한 행동을 취하는데 드는 총비용을 말합니다. 다른 CPC와 차이점, 낮추는 법, 계산법 등을 설명합니다.
dnpro-solution.com
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