마케팅 퍼널 (Marketing Funnel)

비즈니스를 성공적으로 성장시키기 위해 새로운 고객에게 다가가야 하지만, 복잡한 디지털 세계의 높은 경쟁으로 인해 쉽지만은 않습니다. 효과적인 마케팅 전략은 신중한 계획과 의도를 가지고 있어야 합니다. 이러한 상황에서 기업이 활용하는 도구 중 하나가 바로 마케팅 퍼널(Marketing Funnel)이라는 모델입니다. 마케팅 팀은 퍼널 내에서 고객이 어디에 위치해 있는지 평가함으로써 고객을 다음 단계로 안내하는 캠페인을 개발할 수 있습니다.

마케팅 퍼널 뜻과 개념

Funnel은 한국어로 깔때기입니다. 큰 용기에서 작은 용기로 내용물을 옮기는 데 사용하는 깔기처럼 마케팅에도 비슷한 형태의 작업이 필요합니다. 이를 마케팅 퍼널이라 부릅니다. 마케팅 퍼널 뜻을 쉽게 말하자면 다음과 같습니다. 고객 흐름을 의도적으로 유도해 낭비와 유출을 방지하고 잠재 고객을 마케팅 목표로 안내하는 작업이 바로 마케팅 퍼널 개념입니다.

마케팅 퍼널은 비즈니스와 고객의 관계를 거시적으로 봅니다. 일반적으로 초기 인지도에서 충성도 높은 고객으로 전환하거나, 브랜드를 지지할 수 있도록 고객을 유도하는 것입니다. 이러한 전환은 수익성을 위해 장기적인 고객 관계에 의존하는 비즈니스에 매우 중요합니다.

디지털 마케팅 퍼널 vs 고객 여정(Customer Journey)

고객 여정(Customer Journey)은 개별 고객이 브랜드 인지 단계에서 옹호 단계로 나아가는 과정을 나타내는 로드맵을 의미합니다. 기업이 마케팅 활동을 계획하고 추적하는 데 사용하는 또 다른 모델입니다. 여기에는 마케팅팀이 고객을 계속 추적하기 위한 프로그램을 개발해야 하는 다양한 결정 포인트들이 표시되어 있습니다. 마케팅 퍼널 인지 단계에서 브랜드 친밀도를 높이기 위해 폭넓은 어필을 하려고 노력합니다. 그러나 전체 시장의 일부만이 인지 단계에서 고려 단계로 이동합니다. 고려 단계에서 행동 단계로 넘어가는 사람은 소수에 불과하며, 옹호 단계로 넘어가는 사람은 훨씬 더 적습니다.

마케팅 퍼널은 다음 단계의 마케팅 활동을 타게팅하기 더욱 용이하다는 이점이 있습니다. 따라서 마케터는 보다 적은 수의 사람들에게 더 많은 시간과 리소스를 투자할 수 있습니다. 이 모델에서 캠페인의 성공 여부를 측정할 때, 한 단계에서 다음 단계로 이동한 고객의 비율을 살펴보면 됩니다.

풀퍼널 마케팅(Full-Funnel Marketing)이란?

마케팅 기획은 인지도 중심과 의사결정 중심이라는 두 가지 유형으로 나뉩니다. 인지도 중심 마케팅이란 텔레비전 광고 및 인쇄 광고 같은 기존 마케팅 도구를 뜻합니다. 소수의 잠재고객이 광고에 반응을 보일 것을 염두에 두고 가능한 한 폭넓은 시장에 브랜드 정보를 공유하는 것이 일반적입니다. 이러한 유형의 마케팅은 미디어 광고 비용을 감당할 수 있는 대규모 예산을 가진 비즈니스에 적합합니다. 다른 말로는 상품 기획이라고도 불립니다.

의사결정 중심의 마케터는 퍼널을 통해 소수의 잠재고객을 전환 지점으로 빠르게 유도합니다. 이러한 하위 퍼널 마케터는 클릭당 지불 캠페인(PPC)과 같은 타깃 데이터 기반 툴을 사용하여 적은 마케팅 예산으로 최대 수익을 얻을 수 있도록 지원합니다.

풀퍼널 마케팅이란 퍼널 상단의 인지도 제고 노력이 하단의 판매 마케팅 활동에 어떤 영향을 미치는지 조사하여 모델을 전체적으로 조망하는 것을 뜻합니다. 마찬가지로 마케터는 퍼널 하단 판매 전략이 상단의 긍정적인 브랜드 인지도 형성을 저해하는지 검토할 수 있습니다. 풀퍼널 모델을 채택하는 기업은 전 단계에 걸쳐 마케팅에 일관된 접근 방식을 취하여 브랜드 가치가 고객 여정 전반에 걸쳐 함께 하는 단계별 캠페인을 개발할 수 있습니다. 또한 고객이 퍼널을 통해 구매 결정을 내리는 순간까지 이탈률을 줄입니다.

풀퍼널 마케팅 전략

고객 여정 모델과 마케팅 퍼널 모델은 모두 취약점이 있습니다. 두 모델 모두 고객이 점진적으로 또는 한 단계에서 다음 단계로 일직선상의 경로를 따른다는 가정하에 진행됩니다. 하지만 현대의 콘텐츠 소비 패턴은 수많은 방해 요소를 갖고 있습니다. 만약 결제 과정에서 예기치 않은 전화가 걸려 오면 고객이 전환 단계에서 고려 단계로 되돌아갈 수 있으며, 디지털 마케팅 도구는 이러한 예측 불가능성에 적응해야 합니다. 풀퍼널 마케팅 전략은 통합된 접근 방식을 통해 이러한 문제를 해결합니다.

풀퍼널 마케팅 전략 1 : 타깃 모델

풀퍼널 마케팅 전략은 리드 생성 작업에 효과적입니다. 이들은 비즈니스의 제품이나 서비스로 해결할 수 있는 긴급한 필요 사항이나 문제가 있는 잠재 고객입니다. 이러한 잠재 고객은 마케팅 활동에 대한 수용도가 높기 때문에 인지에서 전환으로 이동하는 과정을 간소화할 수 있습니다.

풀퍼널 마케팅 전략 2 : 일관성

최적의 풀퍼널 마케팅 전략은 프로세스를 통해 원활한 경로를 생성합니다. 일관된 브랜딩, 언어 및 가치 제안을 통해 고객이 최소한의 수고만으로 구매 여정을 재개할 수 있습니다.

풀퍼널 마케팅 전략 3 : 마케팅 퍼널 상위 전략

대기업의 마케팅 팀은 퍼널의 최상위에 많은 리소스를 투입합니다. 브랜드 인지도에 주력하고 고객의 문제를 해결하며, 구매 고려 단계를 최소화하는 것이 주요 목표입니다. 그러나 풀퍼널 마케팅 전략에서 인지도는 상대적으로 덜 강조됩니다. 대신 고객 니즈 충족, 문제 해결 등에 더 관심이 있습니다. 상품과 서비스를 필요로 하는 사람들을 타겟팅하는 것이 핵심입니다.

풀퍼널 마케팅 전략 4 : 마케팅 퍼널 중앙 전략

풀퍼널 마케팅 전략 중앙은 구매 고려 단계입니다. 이 단계에서 소비자들은 많은 시간을 소비합니다. 온라인 검색을 통해 다양한 상품을 찾아보고 경쟁 업체를 평가합니다. 만약 이 단계에 마케팅 도구가 고객 문제 해결을 위한 최적의 대안으로 자리할 수 있다면 경쟁사 비교에서 자유로워지며, 비로소 업계 1위 자리를 지킬 수 있습니다.

풀퍼널 모델 평가 항목의 핵심은 다음과 같습니다. 소비자가 기업을 선택할 수 있는 충분한 근거를 제공했는지, 그리고 전환 단계로 확실하게 안내하는지. 다시 말해 고객이 필요로 하는 가치를 제안하는 것이 중요합니다. 다음과 같은 질문을 통해 풀퍼널 모델 평가가 가능합니다.

제품이 소비자 문제를 해결해 주는가?
문제 해결까지 얼마나 많은 작업이 소요될까?
경쟁사보다 저렴한가?
제품 및 서비스 외에 추가적인 혜택을 제공하는가?

풀퍼널 마케팅 전략 5 : 마케팅 퍼널 하위 전략

풀퍼널 마케팅 전략에서 전환으로 이어지는 모든 단계는 중요합니다. 해당 경로는 인지와 평가를 거쳐 판매에 이르는 효율적인 흐름으로 이어집니다. 하지만 퍼널 하위를 소홀히 하면 잠재 고객을 평가 단계로 되돌려 보낼 만큼 불만을 초래할 수 있습니다.

전환

판매든 견적 요청이든, 전환은 마케팅 퍼널의 핵심입니다. 소비자 평가를 위한 자료가 설득력이 있다면 기업은 그다음으로 중요한 것이 간단한 전환 프로세스입니다. 이때 너무 많은 클릭이나 페이지 변경은 금물입니다. 프로세스가 간단할수록 잠재 고객이 구매를 포기할 가능성이 작아집니다. 세계 1위 이커머스 기업 아마존도 이 단계를 간소화하기 위해 다양한 시도를 하고 있습니다.

충성도

일부 비즈니스 모델에서는 마케팅이 전환 단계에서 끝날 수도 있습니다. 하지만 많은 기업이 수익성을 위해 반복 판매에 집중하고 있습니다. 고객 충성도를 확보했다면, 전환 후 긍정적인 마케팅 활동을 통해 고객이 재방문해 추가 구매를 할 가능성이 높습니다.

마케팅 퍼널 설계

효과적인 마케팅 퍼널 설계는 아래와 같은 단계를 거쳐야 합니다

이상적인 고객 설정 : 소비자의 니즈, 인구 통계, 선호도 및 불만 사항 조사
목표 설정 : 한 번의 판매로 끝낼지, 고객 충성도로 확장시킬지 등에 대한 목표 설정
단계 생성 : 퍼널을 인지에서 전환에 이르는 일련의 단계들로 구성
전략 개발 : 퍼널을 통해 소비자를 원활하게 전환시킬 수 있는 캠페인과 리소스를 결정
테스트 및 데이터 분석 : 각 단계를 테스트해서 한 단계의 변화가 다른 단계에 어떤 영향을 주는지 파악하고 전체 모델의 성과를 최적화

FAQs

1. 마케팅 퍼널이란 무엇인가요?
마케팅 퍼널은 잠재 고객이 브랜드를 처음 알게 된 후 구매 결정을 내리기까지 거치는 여정입니다. 일반적으로 인지, 고려, 결정과 같은 단계가 포함됩니다. 마케팅 퍼널 각 단계별 마케팅 전략 또한 치밀하게 구축해야 합니다.
2. 풀퍼널 마케팅이란 무엇인가요?
풀퍼널 마케팅이란 간단히 말해 마케팅 종합 전략입니다. 브랜드 인지도 상승 및 평가 향상, 전환까지 모든 마케팅 목표를 단계별로 배치해둔 모델이라고 할 수 있습니다. 최근에는 충성 고객 전환도 주목받으며 마케팅 각 단계를 아우르는 종합적인 전략이 되어가고 있습니다.
3. 상위 퍼널 마케팅이란 무엇인가요?
상위 퍼널 마케팅은 마케팅 퍼널의 초기 단계에 초점을 맞춘 마케팅입니다. 특히 브랜드 인지도를 높이는 것을 목표로 합니다. 여기에는 고객의 관심을 끌기 위한 콘텐츠 마케팅, 페이스북 캠페인, SEO와 같은 전략이 포함됩니다.
4. 마케팅 퍼널 인지 단계란 무엇인가요?
마케팅 퍼널 인지 단계는 잠재 고객에 집중하는 단계입니다. 잠재 고객에게 브랜드나 제품을 정확하게 인지시키는 것이 해당 단계의 주요 목표입니다. 따라서 이 단계에서는 브랜드 인지도를 높이기 위한 마케팅 활동이 이루어집니다.
5. 디지털 마케팅에서 세일즈 퍼널이란 무엇인가요?
디지털 마케팅 세일즈 퍼널은 전환을 최종 타깃으로 하는 마케팅 모델입니다. 초기 판매 이후 브랜드 충성 고객을 얻기 위해 진행하는 대표적인 프로세스입니다.

2024-01-26

저자 소개

Andrew Kim